企业如何占领市场

      2017-04-24 11:06:50

随着经济全球化发展,企业竞争越来越激烈,阿里巴巴里有些企业早已在初期就占领了大部分领域,这些具有绝对优势的企业如今混的风生水起,许多小企业表示很苦恼啊,但是在阿里市场中也有些被忽略的细分市场或者小众市场,例如运动鞋可以分为运动、健身以及时尚这三个小众市场。

这时候我们可以学习毛泽东“农村包围城市”,集中力量进入小众市场,并成为领先者,从当地市场到全国再到全球,同时建立各种壁垒,逐渐形成持久的竞争优势。

为什么我们要做小众市场,小众市场有什么优势呢?

虽然说这些企业“领导者”都不想接触的市场,一定是有弱点的市场,但正因为市场的差异性较大,市场又小,这些强大的竞争者对其不感冒。

恰恰这部分消费者的需求没有得到很好的满足,又没有的竞争者,这正是足可取而代之的市场机会。

那入住小众市场有什么条件呢?

1) 小产品,大市场。

首先我们要选准一个比较小的产品,集中全部资源进行包装和优化,在局部形成必胜力量,让产品具有绝对优势,迅速占领宽广的地域市场,这样产品有非常大的市场容量,才能实现规模经济,经济全球化的市场环境正好为其提供了良好条件。

2) 具有持续发展的潜力。

有针对性的进行技术研发和专利,引导目标顾客的需求方向,引领市场潮流,以延长企业在市场上的领导地位;如果当这个市场的目标顾客有持续增多的趋势,这时候就要进一步细分,企业便有可能持续发展。

3) 企业所具备的能力和资源要与市场相称。

这就要求企业审时度势,不仅要随时测试市场,了解市场的需求,还要清楚自身的能力和资源状况,量力而行。

如何做到“以小吃大”

一、为产品找对市场

一般来讲小众市场分为下面5类,企业要根据自己的优势进行选择发展方向

1) 自然市场。

为了追求规模经济效应,很多大企业一般采用少品种、大批量的生产方式,这就自然为中小企业留下了很多大企业难以涉及的"狭缝地带"。很多中小企业正是选择这些自然小众市场投入经营,在与大企业不发生竞争的情况下成长起来的。

2) 协作市场。

对于生产复杂产品的大企业来说,不可能使每一道工序都达到规模经济性的要求。大企业为了谋求利润最大化或节省成本,避免"大而全"生产体制的弊端,而去与外部企业进行协作,这种协作关系为中小企业提供了生存空间,即协作市场。如日本丰田公司一次发包的企业就有248家,这248家企业还要向4000多家企业二次发包。

3) 专利市场。

拥有专利发明的中小企业,可以运用知识产权来防止大企业染指自己的专利技术向自己的产品市场渗透,从而在法律制度的保护下形成有利于中小企业成长。

4) 潜在市场。

如在电脑行业,竞争可谓刀光剑影,新产品不断涌现,但对于人们常用的从几兆到几百兆之间的数据交换需求却被广大电脑厂商忽略。深圳市朗科科技有限公司看到了这一潜在的社会需求,发明了体积小(只有拇指大小)的移动存储器,也就是U盘,在行业掀起了一场革命,当然公司借此获得了迅速的发展。

5) 替代市场。

最好的战场是那些竞争对手尚未准备充分、尚未适应、竞争力较弱的细分市场。如果企业有能力比竞争对手提供令消费者更满意的产品或服务,即能够有力地打击竞争者的弱点,那么,该市场就可以作为自己的目标市场。

二、进行专业化定位

选好市场后,如何进行专业化定位

1) 最终用户专业化。

公司可以专门为某一类型的最终用户提供服务。如北大方正主要通过切入日本新闻媒体客户而将排版系统成功打进日本市场的。

2) 垂直专业化。

公司可以专门为处于生产与分销循环周期的某些垂直层次提供服务。如新疆德隆投资控股并整合的电动工具产业链,以低成本领先优势在国内生产,然后收购美国电动工具分销渠道实现市场全球化之目的。

3) 小顾客专业化。

很多大公司遵循80:20法则,集中80%的精力满足20%的重量级客户,对盈利贡献较低的小客户视而不见,我们可以反其道而行之,集中100%的精力去满足那些大公司看不上的小客户群体。如海尔率先打入美国市场的小容量冰箱正好满足了美国大学生的需求。

4) 特殊顾客专业化。

公司可以专门向一个或几个大客户销售产品。如湖南外贸嘉利公司整合国内柠檬酸生产基地,按照高标准的品质要求重点供应宝洁美国总部对柠檬酸原料的需求,成为不景气的外贸企业中的一枝独秀。

5) 产品或产品线专业化。

公司只经营某一种产品或某一类产品线。比如在实验设备行公司在日本经销27个不同种类的家庭自制甜点——都是小批量生产,并且按照阿米什的配方与当地风味特点相结合来创作。

6) 加工专业化。

这类公司只为订购客户生产特制产品。

7) 服务专业化。

该公司向大众提供一种或数种其他公司所没有的服务。例如,一家银行可以独辟蹊径,接受客户用电话申请贷软,并将现金交予客户。

8) 销售渠道专业化。

这类公司只为一类销售渠道提供服务。例如,某家软饮料公司决定只向加油站提供一种大容量包装的软饮料。

三、作战攻略

企业要充分了解了目标顾客群,因而能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求,提供高品质产品,收取附加费用、创造新的经验曲线以及建立良好的企业文化和企业形象等。

1) 避实击虚

不与大企业/强者展开硬碰硬的直接竞争,而是选择其忽视、不愿做或不会全力去做的业务范围为“战场”。

2) 局部优势

坚持“单位空间内高兵力比”原则,集中全力于某个狭窄的业务范围内,在这个局部形成相对于强大者的优势,努力成为第一。

3) 集中原则

分散是战略的大忌,利基战略要求集中于利基业务,集中于战略目标,集中于建造壁垒。

4) 根据地原则

在阿里某地域市场获取第一并巩固之后,再向其它地域市场扩展,集中全力成为第一之后再扩展,如此持续下去,最终由各地的根据地组成一个大的根据地。